二手车顾客问什么问题,二手车顾客问什么问题不回答

1.如何选购二手车的小知识，看了不亏

2.买二手货车需要注意哪些问题

3.FABE销售法则

1、发自己的名片。很多时候有些人只是看车，当前并不想买车，可是也不要放弃这部分群体，可是潜在客户，不一定什么时候就会想买车。要和对方沟通，了解对方的一些信息。常常和对方联系，这样当想买车的时候就会想起。

2、可以通过网络寻找销售群体。比如用云速数据挖掘，可以帮海选客户，车展也可以帮找到客户。很多地方会举办车展，对车感兴趣或者是对车有需求的人士都会参观。这种场合是一个目标群体集中出现的场合，可以广发广告、名片，让自己的产品给他人留下深刻印象。

扩展资料：

沟通

沟通可能存在着和顾客之间的沟通，和自我之间的沟通，和环境的沟通，和这个社会的沟通。比如说和自我沟通，我们要重新定义我们做二手车的目的是什么，除了赚钱，我们还要不断地帮助顾客着想，以顾客为中心，钱也就不是问题。是由于我们提供高品质的服务，钱自然会到来，那就是第一个关于沟通层面。

在沟通过程中，我们也应该对顾客做深层次的需求分析，帮助顾客理清他要买什么车，同时给顾客一个需求分析清单，帮助顾客挖掘他真正的购买原因。在卖车之前不要着急谈买卖和价格，应该和顾客真诚的花点时间喝茶，好好沟通，以此证明顾客的选择是正确的。

如何选购二手车的小知识，看了不亏

寻找客户的方法有很多。可以将自己收来的二手车挂在二手车网站上，这样有购买二手车意向的消费者都能看见自己的车。也可以选择网络营销方式，在网上投放广告后，会让更多的潜在消费者看见广告，这样自己的二手车也能被更多人看到。卖汽车尤其是二手车需特别注意积累客户，积累到一定量的客户后，客户就会主动介绍新客户过来。所以要为所有购车的客户提供最优质的服务，树立良好的口碑，这样老客户才会介绍新客户过来买车。卖二手车最重要的是要确保车况。当有客户来看车时，要向客户如实介绍车况，这样才会取得客户的信任，树立良好的信誉度。卖二手车寻找客户的方法还有很多，可以请网络达人做广告帮忙推荐自己的二手车，还可以推出一些优惠活动来吸引顾客，甚至还可以发广告传单等。

百万购车补贴

买二手货车需要注意哪些问题

如何选购二手车的小知识，看了不亏

时至今日，随着二手车市场的不断发展和扩大，二手车逐渐被人们所接受，二手车资本市场也越来越火热。购买一台二手车也成为很多人的需求，但同时也会产生很多问题。

二手车所具备的性价比高、折价率低、保养维修方便等优势，但也有部分人持观望态度，有各种疑虑。还是会让不少消费者潜意识里感到担忧，宁愿花费超出自己能力范围之外高出几倍的价格购买新车，也不愿意尝试购买二手车。

二手车都有哪些让人担心的地方

一、挑选爱车

以前人们在买二手车的时候，都会自己去二手车市场里面看一下，或者就是通过朋友介绍、网上信息等途径。而现在又出现了各种汽车电商平台和二手车平台，虽然这些平台都说自己多少项检测，保证无事故、无泡水什么的，但还是建议看看真车。

二、查清车况

二手车和新车相比，除了稍微旧一些，但个别的也有可能存在一些风险，其中最需要注意的就是事故车、翻新车和过水过火车。

事故车是指由非自然损耗的事故，造成车辆伤损，导致机械性能、经济价值下降的车辆，而且并不局限于交通事故，像火烧、泡水、运输损害等都可以算事故车。

这类车从法律上来说是可以交易的，只要能通过安检，它就可以再次交易。但是车辆检查时总有些毛病是不容易检查出来的，一些隐藏在看不见地方的问题，这就需要上抬举机，把车架起来。

判断一辆车的好坏

一、会看会查

买二手车一定要检查发动机号和车架号，看4S保养记录，看有没有里程表调表的问题，如果遇上一些无良商家，看到顾客不懂，会借机欺骗消费者。

二、注意库存车

库存车是没有一个明确法律定义的，但在汽车销售行业确实有“库存车”一说，它一般是指库存时间超过一年还没有销售出去的汽车。一辆车，长期卖不出去，说明它多半是有一些暗病的，而往往有些4S店在看到来买车的人没什么经验，提车的时候可能会把库存车提给他。

其实是否库存很容易分辨。一来车辆的出厂时间车辆铭牌上写得清清楚楚，二来经销商也不会隐瞒库存车的身份，因为，根本隐瞒不了。我们需要分辨的，只有这辆车在库存期间是否得到良好的维护和保养而已。要知道，保养的好坏，对车况的影响十分明显。这关系到你是买回一辆车龄较长的新车，还是一辆零公里的旧车。

不管是新车还是二手车，试车这个环节肯定少不了，开出去溜一圈看看方向盘有没有跑偏，过颠簸路面的时候车辆有没有异响，底盘是否松散等。最关键的一点就是开出去转一圈之后，回来看看排气筒，用纸塞进去擦一下，如果有油渍肯定就是烧机油，正常情况下排气筒都是干的。看排气筒的同时顺便观察一下底盘，别买了个底盘都锈烂的车，自己还蒙在鼓里。

看完之后如果觉得满意，价格也划算的话就该交车了。如果能过户的话，就不用考虑那么多了。如果不能过户的话，行驶证、机动车登记证书、强制保险单副本、购车、以及车辆所有人的复印件这些都要确保完备。

二手车整个行业不透明、不成熟，交易过程中暗藏猫腻，消费者很容易“踩雷”。

FABE销售法则

1、查询新车市场价格，在购买二手车之前，先要了解该款二手车是什么品牌的哪款车型，然后去查询这款二手车的新车最新市场价格。如果没有与要购买的二手车同型号的新车，可以拿最接近该款车型的同品牌新车做参照。

2、判断是否属于事故车。

3、查清车辆的出厂时间。

我国对车辆的使用寿命有明确的规定，一般为10年，最长也不超过14年，因此，在购买二手车时，一定要查清车辆的出厂时间，以免买回即将报废的车辆，车辆出厂时间一般可通过车辆标牌，或原用户的上牌记录查出，最准确的是通过查找该车型技术资料的方法来了解。

4、行驶里程：通常汽车的使用寿命与使用的时间和行驶里程有很直接的关系，一般在行驶15~25万公里以后，汽车的性能就会明显降低，技术状况也会变差，需要不断地进行修理或更换零配件。

5、车身外观：买二手车切记不能凭第一眼印象觉得车型时尚，表面无划痕就产生购买的冲动，一定要细心的观察汽车外观，可按照由外到内的顺序，仔细观察车漆，一般原厂喷漆质感均匀，颜色协调，而经过修理厂修补的车漆，漆色或厚薄会与周围的不吻合；

买二手车切记不能凭第一眼印象觉得车型时尚，表面无划痕就产生购买的冲动，一定要细心的观察汽车外观，可按照由外到内的顺序，仔细观察车漆，一般原厂喷漆质感均匀，颜色协调，而经过修理厂修补的车漆，漆色或厚薄会与周围的不吻合；

也可以打开后行李箱，根据行李箱内的颜色也可以判断出是否重新喷过漆，因此要注意补漆处的颜色偏差以及橡胶密封件边缘的油漆残渣，还应注意门下边缘，车身纵梁等区域的漆面情况以及有无腐蚀。除此之外，还要看前盖，车门及后备厢周边框间隙的均匀程度。

6、要认真查看车身的锈蚀

它与原车使用时间长短和以后的使用寿命有很大的关系，否则，车辆购回后，将会出现车身抖动，严重的还需要进行烧焊或修补，可通过检查门、窗、叶子板、流水槽、密封胶条等处看出密封状况和锈蚀程度，还可以打开行李箱和揭开前地板毡，查看行李箱地板上有无漏水现象。

7、磨损程度的鉴别主要看前轮，如果花纹扁平，边缘已全无棱角，不仅轮胎本身状况不佳，更能透露出全车的整体状况会很成问题。

8、汽车内饰

在检查汽车内饰时，应当逐一检查仪表板，方向盘的功能键开关及显示灯是否完好，好的方向盘在用手晃动时，上下不应该有间隙，左右晃动幅度不应过大。还要注意观察车门玻璃是否能上下升降自如，密封性是否良好。座椅表面应该整洁无损坏，前后滑动顺畅无梗塞。

9、发动机

机舱一定要整洁，无漏油，渗油现象，声音节奏不混乱。机油应该有粘度，无金属粉屑，由此可以看出原车主是否爱护和保养原车。

10、减震及悬挂：可用手将汽车前后左右角分别用力下压，如放松后汽车车身能回弹，并能自由跳动2-3次，说明该系统正常，如出现异响或不能自动跳动，则说明该减震器或悬挂系统的弹簧等部件工作不良，舒适性自然就会变差。

11、路试检查： 起步，检查离合器接合是否平稳，有无抖动和异响。原地起步加速行驶，猛踩油门看提速是否灵敏，在坡道上检查提速是否有劲，如果提速慢，上坡又没有劲，则说明发动机功率不足。

12、车辆手续?

在检查完车的各种性能和配置后，千万要查看一下二手车的各种手续是否齐全。

二手车过户的基本流程

1、旧机动车交易签订由工商部门监制的旧机动车买卖合同，双方各持一份，经工商部门备案，方能办理车辆变更或转籍。请注意证件是否齐全，是否与车主一致。如有不符，应当由原车主提前变更。

2、合同签订后开具旧机动车交易，相关费用的承担由买卖双方协商决定。

3、持旧机动车交易和旧机动车买卖合同前往车管所办理车辆行驶、登记证的变更或转籍。特别要注意交易车辆有无违章或未处理的事故。

4、持已经变更的登记证、车辆行驶证，前往购置附加费大厅办理购置费的变更或转籍。

5、变更养路费车主姓名或转籍。注意查看购置费档案是否健全，养路费是否欠缴。

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。

优秀的销售员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。

客户心中的5个问题：

①：“我为什么要听你讲？”

——销售人员一开始就要吸引住客户。

②：“这是什么？”

——应该从产品特征方面进行解释。

③：“那又怎么样？”

④：“对我有什么好处？”

——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。

⑤：“谁这样说的？还有谁买过？”

——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。

你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心！

01

什么是FABE销售法则

FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。

F：特征

Feature：产品是什么，固有的，显而易见的，别人没有

A：优势

Advantage：产品怎么样，F发挥了什么功能

B：利益

Benefit：A能给客户带来什么好处 、利益

E：证据

Evidence：为何相信？客观、可靠、有权威、证据

FABE利益推介术：充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

FABE销售法的内涵——标准句式

因为（F-特征）……。

特点，是回答了“它是什么？”

所以（A-优势）……。

功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”

对您而言（B-利益）……。

好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”

您看（E-证据）……。

证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”

举例1：瓜子二手车居2017年二手车软件排行第一，数据显示：瓜子二手车APP月活跃度达到714.68万，是第二名车（月活跃度227万）的2.6倍；行业地位进一步巩固、领跑行业。

没有中间商赚差价的个人二手车网站

广告词：爪子二手车直卖网，没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱，创办一年，成交量就已遥遥领先。

买卖二手车，当然上瓜子！（49个字）

爪子二手车FABE句式：

（因为）爪子二手车直卖网

（所以）没有中间商赚差价

（对于您而言）车主多卖钱，买家少花钱

（您看）创办一年，成交量就已遥遥领先

举例2：猫和鱼

Fabe

猫和鱼

Fabe解释

猫有可能的反应

F:特点

一万元

这是什么？

什么乱七八糟东西？

很多钱

要钱干嘛

A:优势

一万元可以买很多鱼

怎么样？

那又怎么样？

买鱼就是钱的作用

主人会喂我

B:好处

一万元可以买很多新鲜的鱼，你可以大吃一顿

有用吗？

知道一万块可以买很多鱼，让我吃个饱，但你为何要给我一万块？是不是钱或你一定有坏的企图

买鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益

E:证明

你心仪已久的隔壁家小花猫（女朋友），刚刚在我这买了，现在正在享用鲜美的鱼呢

真的吗？

谁买过了？

最喜欢的人做的事，我一定相信了

小花做了，我也要立刻去做

举例3：真皮沙发的FABE销售过程简析

“先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”

F：“我们这款沙发是真皮的。”

A：它非常柔软

B：“您坐上去会非常舒服？”

要不你坐上来试一下。将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。

思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？

02

运用方式/FABE销售法

1、从顾客分类和顾客心理入手

恰当使用“一个中心，两个基本法”。

“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。

“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

2、3＋3＋3原则

3个提问（开放式与封闭式相结合）

“请问您购买该产品主要用来做什么？”

“请问还有什么具体要求？”

“请问您大体预算投资多少”

3个注意事项

把握时间观念（时间成本）

投其所好（喜好什么）

给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）

3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）

质量

款式

价格

售后附加价值等等

03

FABE法则使用关键

一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据：产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。

04

注意事项

1.千万不要站在自己的角度去销售你的产品，消费者不可能像你一样了解产品，更不可能像你一样专业。所以，这就需要你随时把自己变成小白，站在一个小白消费者的角度去思考问题，这样才容易成交。

2.需要向消费者出示证据，因为从人脑科学的角度来看，人的大脑其实分为三个部分：新脑、间脑和旧脑。新脑负责规划，间脑负责情感，旧脑负责决策。而负责决策的旧脑，它非常以自我为中心，它需要你提供更多的证据，来证明这个产品或服务对它有利，它才能作购买决定，所以证据对成交来说非常重要。那么，我们在出示证据时，需要注意以下三点：

第一点，要与客户有关，你的证据至少要有3个以上，是同客户情况相似的内容，这样才会产生代入感。

第二点，你出示的证据，最好能包括具体的公司名称，具体的客户名字，具体的数据等，这样会让客户觉得真实可信。

第三点，在证据中，要学会使用对比，比如之前和之后的对比，危险和安全的对比，快和慢的对比，好和不好的对比，你的方案和竞争对手方案的对比，等等。

销售人员基本功：

站在客户的立场上，用客户听得懂的语言，像唠家常一样，声情并茂的介绍自家产品，用最短的时间打动客户！

为所有我们关心和热爱的人创造价值，解决问题。

我们也坚信保险行业越来越美好！

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